Por Raúl
Gorrín. El cliente es el alma de las empresas, la razón de ser. Cuando
ustedes vaya a encontrarse con un cliente o un posible cliente no debe ser,
nunca, un evento improvisado. Requiere preparación, planificación,
investigación: Recuerde que la primera impresión es muy importante y la
impresión que causa determinará el curso de las siguientes —o eliminará tal
posibilidad—. No se arriesgue y no deje que la cita con ese ansiado comprador
sea un suceso que se dé bajos las riendas del azar.
Investigue
quién es su futuro cliente. Sin caer en indiscreciones —claro está— averigüe
cuáles son sus aficiones y sus inquietudes. Este conocimiento permitirá la
empatía. Las redes sociales son una buena herramienta para indagar. Allí podrá
enterarse, por ejemplo, de los amigos compartidos, gustos e intereses.
Sorpréndalo. No olvide que si conoce bien a su cliente puede venderle más
fácilmente.
Haga sus
presentaciones atendiendo esta información. Haga que el cliente o clientes
sientan que fueron especialmente diseñadas para él o ellos.
Al igual
que investigó a su representante, hágalo con la empresa o emprendimiento.
Maneje qué productos elabora o cuáles son los servicios que dispensa, su
mercado, con quienes comercia, sus valores empresariales. La web del cliente es
un elemento informador fundamental.
Pero vaya
más de eso. Indague sus cuentas mercantiles, sus estados financieros, su
historial de pagos, su cartera de clientes, su nivel de ventas. Esa información
le permitirá el estimado de crédito que puede otorgarle.
Analice
cómo son los movimientos de la empresa y del sector. Indague en las necesidades
y carencias. Eso le abrirá un flanco de acción y la suya debe ser la
organización dispuesta y capacitada para atender dichas necesidades.
Y así como
debe estar dispuesto a investigar a su cliente, esté preparado para ofrecer
toda la información acerca de la suya. Recuerde que usted también seguramente
será analizado.
Sobre la
base de esta información, prepare su estrategia. Maneje y establezca los
precios mínimos a manejar en la negociación y las condiciones, plazos de
entrega y de pagos, volumen, en fin, todos los datos que deben regir la
operación con ese posible cliente.
Ensaye su
intervención para no ser presa de los nervios —sobre todo si trata de un gran
cliente, una empresa grande— y esto le permitirá estar preparados ante la
batería de preguntas que, seguramente, le tiene preparada el potencial cliente.
Recuerde, no debe faltarle información que suministrar pero tampoco debe
ofrecerla de más.
Sepa con
quién de la empresa o emprendimiento va a tratar y esto le permitirá saber qué
información privilegiar. Si es una empresa grande probablemente un
representante de nómina de la misma será quien asista al encuentro buscará
hacerse de la mayor cantidad de datos posible.
En caso de
ser una pyme, probablemente sea el propietario sea quien asista. Entonces
concéntrese en los beneficios y resultados. Ante un marketing deberá enfatizar
en el impacto en los medios y cómo ha de diferenciarse de su competencia. Si es
un representante financiero, gire en torno de la simplificación de las
gestiones, eficiencia, ahorros y precios competitivos. En caso de hablar con
alguien del departamento técnico o de producción afine los detalles del
producto o servicio que ofrece a su potencial cliente.
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