“Crear estrategias de mercado para transformar las relaciones entre las compañías aseguradoras y los clientes, son mecanismos que le permitirá a la industria crecer y aumentar su nivel de penetración”, indica Raúl Gorrín, presidente de Seguros La Vitalicia.
Para ello,
el empresario venezolano proyecta dos iniciativas:
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La primera, que puede ser definida como la estrategia
tradicional y que es llevada a cabo por muchas de las compañías de seguros,
consiste en la aplicación consecutiva de las siguientes actividades: definición
de un prospecto de cliente, búsqueda del nuevo cliente, oferta y venta de los
productos y, en caso de siniestro, honra del compromiso adquirido.
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La segunda, la cual podría definirse como la estrategia de
generación continua de valor, no solo incluye las actividades definidas previamente,
sino que adicionalmente, busca integrar dentro del desarrollo normal de las
actividades comerciales de la compañía, procesos que permitan un mejor
aprovechamiento de las relaciones que ya se tienen con los clientes.
Raúl Gorrín propone cinco etapas que
permiten incrementar el valor del seguro para el cliente, entre ellas:
1.- Nuevos ofrecimientos: permite a la compañía volver
a ofrecer productos a aquellos clientes potenciales, que a pesar de no haber
adquirido el producto, mostraron algún interés por éste.
2.- Generación de ingresos
adicionales: Etapa en
que se busca emprender un proceso sistemático que permita entender mejor las
situaciones en las que el cliente podría estar en disposición de adquirir
nuevos productos o de modificar las condiciones de las pólizas vigentes.
3.- Consecución de referencias: Los clientes, que ya conocen la
compañía, que sienten que asegurarse es una buena elección y que han sido
testigos de los beneficios que el aseguramiento provee, son una
fuente importante para la consecución de
información sobre posibles nuevos clientes.
4.- Retención: Contar con programas que permitan
entender las razones por las cuales los clientes quieren cancelar las pólizas y
que incorporen mecanismos para hacer que ellos, permanezcan en la compañía;
punto sobre el cual se ahondará más adelante.
5.- Renovación: Las personas que han sido clientes
de la compañía durante algún tiempo, que han pagado las primas y tienen un
reconocimiento de la marca y del valor del seguro, presentan una alta
probabilidad de renovación de la póliza; lo cual debe ser aprovechado por las
compañías mediante la incorporación, dentro de las prácticas comerciales de la
compañía, de un proceso sistemático cuyo objetivo sea brindarles incentivos
para que así sea.
Raúl Gorrín indica que el crecimiento de las
compañías aseguradoras se debe a la captación de clientes pero más allá de eso,
el cubrir sus necesidades en un momento dado. Para ello, toda compañía
debe definir procedimientos que tomen en cuenta las diferentes circunstancias
en la que se encuentra el cliente, abrir el catálogo de posibilidades y
plantearles líneas de crédito que le permitan mantenerse en el tiempo.
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