Por Raúl
Gorrín. Es común encontrar la presencia de varios competidores que atienden
los mismos segmentos en el mercado. Como estrategia de sobrevivencia, las
compañías buscan deshacerse de la competencia usando estrategias tradicionales
tales como la rebaja de precio o políticas que impulsan la diferenciación a
través de la marca. Hay otro tipo de negocios que prefieren enfocarse en el
desarrollo de nichos del mercado.
Para
evitar que en la pelea con la competencia se diluya la rentabilidad empresarial
es fundamental conocer bien contra quién se compite. Si la estrategia es de
precio bajo, hay que monitorear los precios para una canasta representativa de
productos y mantener una brecha con relación al resto de los oferentes. Si la
estrategia es diferenciación, la compañía debe velar porque los clientes
perciban ese valor y estén dispuestos a pagar ese diferencial. En cualquier
enfoque, la comparación con la competencia está presente.
En
algunos escenarios la pelea con la competencia se disminuye si se trabajan
aquellos espacios de mercado no aprovechados en los que la empresa puede
crear demanda y oportunidades para un crecimiento con una rentabilidad mayor a
la de los mercados ya saturados de competidores.
Muchos
emprendedores andan en la búsqueda de los espacios no explotados en el mercado,
y deciden incursionar en un sector totalmente nuevo o simplemente hacer
cambios sustanciales en la estructura tradicional de una industria
existente.
Para
lograr descubrir esos espacios se requiere estudiar los factores que influyen
en la decisión de los consumidores entre industrias adyacentes, considerar
segmentos de mercado no atendidos, orientar los esfuerzos de mercadeo a un
grupo que tiene un rol diferente en la decisión de compra, estudiar productos
relacionados con la ocasión de compra o consumo y apuntar a los sentimientos y
emociones. Por ahí van los tiros.
Raúl Gorrín.
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